Il fornitore 1p dovrebbe andare al Seller Central 3P con Amazon?

Negoziati difficili con fornitori, costi di crescita e algoritmi di prezzo complessi fanno in modo che molti marchi mettono in discussione il modello di fornitore Amazon 1p. La soluzione è Seller Central (3P)? La risposta è: non sempre, ma vale la pena avere quel piano B che ci consente di ruotare tra Amazon Retail e Amazon Marketplace.

La partecipazione dei marchi che vendono attraverso Seller Central è aumentata negli ultimi anni. Il 60% di tutte le unità vendute su Amazon proveniva da terzi venditori . Il motivo principale per cui questo sta accadendo è evitare gli alti costi associati al modello 1p. Tuttavia, i marchi spesso trascurano i costi nascosti che portano a un account 3p.

Dovresti cambiare o no? Dovresti combinare entrambi? Leggi questo articolo per sapere meglio dove andrebbe la risposta.

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Perché passare da 1 p a 3p su Amazon?

I motivi per cui i venditori pensano di diventare terzi venditori sono:

  • Migliora i tuoi margini.
  • Controlla i prezzi dei tuoi prodotti.
  • Recupera il controllo sulla gestione del tuo inventario.

Molti marchi sono stati frustrati dal modello di fornitore 1p perché è diventato complesso e costi da gestire . I gestori dei fornitori inviano fornitori a strumenti self -service o al sistema di casi nel venditore centrale, lasciando i marchi senza molta interazione umana per gestire i propri account su Amazon.

Senza trascurare che i venditori siano soggetti a negoziati annuali e che i marchi di solito vedano questi negoziati più lunghi e difficili.

Con tariffe più trasparenti per i fornitori che per i fornitori, cambiare il venditore centrale in Seller Central può essere un'opportunità di risparmio sui costi reali che i marchi dovrebbero prendere in considerazione quando vendono su Amazon.

Quando andare dal venditore al venditore centrale?

Esistono diversi scenari che giustificano questo cambiamento. Analizziamo cosa sono:

Amazon ha messo da parte

Se sei un marchio che non ha accesso a un fornitore di manager dedicato e dipende dalla gestione dei casi nel venditore centrale per risolvere i problemi , probabilmente sei gestito dal fornitore di Amazon di Amazon Success Program (VSP) di Amazon.

Il suo lavoro è quello di gestire i marchi con reddito a bassa scala, mantenendo al minimo il contatto diretto. Non è raro che i manager VSP gestiscano diverse centinaia di account fornitori contemporaneamente.

Come saprai, ciò rende difficile per i marchi ottenere supporto dedicato per gestire i livelli di inventario, le operazioni o le domande sul tuo catalogo. Invece, Amazon investe molto nel supporto per i loro fornitori 3P, che possono parlare regolarmente con un account manager e ricevere istruzioni ben documentate su come amministrare il proprio account venditore.

Quindi, se ritieni che Amazon non mostri molto interesse per la tua attività 1p, l'apertura di un account 3P ti darà probabilmente l'accesso a un sistema di supporto migliore che le tue attrezzature possono utilizzare per sviluppare le vendite del mercato.

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Il costo di servire Amazon è diventato insostenibile

I negoziati annuali con i fornitori e le richieste di compensazione per l'equalizzazione, indicano che il rapporto con il tuo fornitore manager è probabilmente transazionale. Finché investi di più ogni anno, il modello di business 1p probabilmente restituirà dati di vendita in crescita. Ma se si aggiungono addebiti per il rendimento, variazioni di quantità e prezzo all'equazione, i costi per servire Amazon diventano rapidamente insostenibili.

Sebbene sia possibile negoziare un aumento dei prezzi dei costi o una riduzione di termini commerciali, entrambi sono discussioni lunghe e complesse che il tuo manager non accetterà facilmente . Un'altra opzione è quella di spostare la selezione insostenibile su 3p/FBA per assicurarti di poter continuare a vendere il tuo portafoglio completo mentre lavori con il tuo Amazon Manager per trovare una soluzione a lungo termine.

Amazon erode i tuoi prezzi

Ad esempio, se sei un marchio che offre sconti sul volume ai grossisti che, a loro volta, vendono nel mercato di Amazon, hai creato una concorrenza che minerà i tuoi prezzi per vincere l'acquisto. Di conseguenza, cambiare il venditore centrale non è probabilmente una soluzione efficace. Innanzitutto, dovrai ottimizzare le tue strutture di incentivazione.

Tuttavia, se Amazon segue una strategia di leadership dei prezzi con il tuo portafoglio, il passaggio a 3P sarà l'unica opzione per recuperare il controllo sui prezzi dei tuoi prodotti.

Vuoi diversificare la tua attività su Amazon

L'ultimo scenario in cui i marchi possono prendere in considerazione l'idea di passare al Seller Central è ridurre la sua dipendenza dal venditore centrale. In questo caso, un conto del venditore funge da assicurazione se accade qualcosa di drastico nell'ecosistema dei fornitori di Amazon , come l'introduzione di tassi più elevati, pressione del margine o l'eliminazione del modello 1p.

I marchi di solito aprono un account 3p per familiarizzare con i sistemi, ma ancora non lo vedono come il percorso principale da vendere sul mercato di Amazon. Ciò consente loro di costruire le attrezzature appropriate, acquisire le conoscenze necessarie e addestrare i propri dipendenti a passare a 3p senza perdere le vendite.

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Come cambiare il venditore centrale?

I marchi che vogliono cambiare il venditore in Seller Central devono prima consultare il proprio team legale e rivedere i loro termini e condizioni con Amazon .

Si consiglia di discutere il cambiamento con il proprio fornitore di manager e riporta che si intende aprire un account 3p. Quindi, segui questi passaggi per migrare dal venditore al venditore centrale:

  • Apri un account venditore centrale.
  • Registrati nel registro del marchio.
  • Scegli un'opzione di conformità (FBM/FBA).
  • Elenca i tuoi prodotti.
  • Stabilisci i prezzi dei tuoi prodotti.
  • Gestisci il tuo inventario.
  • Gestisci i contenuti del prodotto.

I fornitori hanno generalmente due opzioni per diventare venditori 3P: adottare un approccio ibrido o apportare una modifica completa a Seller Central.

Approccio ibrido

Consente ai marchi di mantenere il controllo sugli aspetti chiave , come i prezzi e l'inventario, sfruttando strategicamente l'infrastruttura Amazon in settori come la conformità e il marketing in determinati prodotti.

Il vantaggio di questo approccio è che i fornitori possono scegliere quale miscela di distribuzione è più redditizia per la tua azienda. Ad esempio, i prodotti del fornitore centrale non profittibili possono spesso essere venduti a una frazione di costo tramite 3p, aumentando la loro redditività.

Ciò rende anche l'approccio ibrido un'alternativa efficace per continuare a vendere prodotti per i quali i gestori dei fornitori hanno rifiutato di adattare i prezzi dei costi.

I marchi dovrebbero considerare un approccio ibrido in questi casi:

  • Hanno problemi con Amazon che esaurisce regolarmente l'inventario.
  • Vogliono accelerare nuovi prodotti.
  • Vogliono ridurre le loro strutture di costo.
  • Vogliono essere più agili quando provano nuovi prodotti.
  • Vendono prodotti stagionali che il loro venditore manager non vuole acquistare.
  • I fornitori ottengono un maggiore controllo sulle esperienze del loro marchio e dei clienti sfruttando le idee di dati dai modelli di prima e terza parte.

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Completo cambiamento

La transizione da 1p a 3p richiede che i marchi trasformino efficacemente le loro capacità interne per adattarsi al modello di terza parte . Dopotutto, una modifica completa corre anche il rischio di interrompere i flussi di reddito esistenti se previsto.

In tali casi, i marchi dovrebbero prendere in considerazione l'assunzione di agenzie o consulenti esterni per coprire qualsiasi divario di conoscenza nella propria organizzazione.

La modifica completa è adatta per i marchi che:

  • Combattono con alti termini commerciali nel venditore centrale.
  • Ricevono volumi di piccoli ordini che non giustificano il costo del servizio.
  • Vendono una vasta gamma di portafogli attraverso più categorie di prodotti.
  • Si concentrano solo sui prodotti di marca privati.
  • Vogliono usare Amazon come canale di consumo diretto

Sfide del passaggio da 1 p a 3p

Cambiare il fornitore 1p in 3P Seller Central ha alcune sfide. Questi sono alcuni degli ostacoli più comuni che i marchi possono affrontare nel processo:

Complessità operativa

La gestione di un account 3p richiede una serie di competenze e conoscenze che non si applicano necessariamente a un account 1p . I marchi devono essere preparati a gestire tutto, dalla logistica di conformità al servizio clienti e all'ottimizzazione della quotazione. Ciò può portare con sé la necessità di formare apparecchiature interne o assumere esperti esterni.

Concorrenza per Buybox

Nel modello 1p, i marchi hanno un'alta probabilità di vincere l'acquisto predefinito. Tuttavia, in Seller Central, gareggeranno con altri fornitori che possono offrire prezzi più bassi o tempi di consegna più veloci . Ciò può richiedere una strategia di prezzo molto competitiva e una gestione efficiente dell'inventario per garantire che i prodotti siano idonei per BuyBox.

Costi pubblicitari

Mentre i marchi 1P possono beneficiare di alcune promozioni e visibilità tramite Amazon, i fornitori di 3P devono investire nella pubblicità per evidenziare i loro prodotti . Amazon Advertising, che include prodotti sponsorizzati, marchi sponsorizzati e annunci display sponsorizzati, può essere costosa e richiede una gestione continua per ottimizzare il ritorno sugli investimenti.

Gestione dell'inventario

Nel Seller Central, i marchi devono gestire il proprio inventario, che può essere una sfida logistica . Ciò include la fornitura di domanda, evitando l'inventario in eccesso e la gestione dei livelli di azioni per prevenire i fallimenti. Inoltre, se optano per FBA, dovrebbero prendere in considerazione i costi di archiviazione e i tassi di conformità che Amazon addebita.

Conformità ai regolamenti

I fornitori di 3P devono garantire il rispetto di tutte le politiche e dei regolamenti Amazon, che possono essere complessi e cambiare frequentemente . Non rispettare con loro può causare la sospensione del conto o l'eliminazione degli elenchi.

Assistenza clienti

Nel modello 3P, i marchi sono responsabili del servizio clienti, compresa la gestione del ritorno e del rimborso . Questa può essere una sfida, soprattutto per i marchi che non sono abituati a trattare direttamente con i consumatori finali.

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Vantaggi del cambio in Seller Central

Nonostante gli ostacoli, ci sono molti vantaggi nel fare la transizione:

Controllo dei prezzi

Hai il controllo totale sui prezzi dei prodotti. I marchi possono adeguare i loro prezzi in base alla domanda e alla concorrenza del mercato, il che può comportare margini di benefici più elevati .

Flessibilità dell'inventario

I marchi decidono quali prodotti tenere in magazzino, quando lanciare nuovi prodotti e come gestire l'inventario in modo più efficiente. Ciò può comportare una migliore pianificazione e un minor numero di costi di archiviazione.

Accesso diretto al cliente

Essere un venditore 3P consente ai marchi di interagire direttamente con i clienti . Ciò non solo migliora l'esperienza dell'acquirente, ma fornisce anche preziosi commenti e dati che possono essere utilizzati per migliorare i prodotti e le strategie di marketing.

Maggiore trasparenza nei tassi

Le tariffe nel Seller Central sono più trasparenti rispetto al modello 1P. Ciò consente ai marchi di fornire meglio i loro costi e margini di profitto . Inoltre, possono evitare alcuni dei tassi nascosti e costi aggiuntivi che sono spesso associati al modello 1p.

Accesso a strumenti e risorse

Amazon ha migliorato significativamente gli strumenti e le risorse disponibili per i fornitori 3P. Ciò include l'accesso a contenuti DAS+, registro del marchio e strumenti di analisi avanzati . Tutti questi possono aiutare i marchi a migliorare i loro elenchi di prodotti e ottimizzare le loro strategie di vendita.

Strategie per cambiare con successo da un modello a un altro

Per una transizione 1p di successo a 3P Seller Central, le seguenti strategie devono essere considerate:

Eseguire un'analisi dei costi

Prima di apportare la modifica, è essenziale eseguire un'analisi dei costi dettagliati per comprendere gli impatti finanziari . Ciò include il confronto delle tariffe dei fornitori centrali con quelli di Seller Central, nonché di considerare i costi di pubblicità, archiviazione e conformità.

Formare una squadra dedicata

La modifica al Seller Central può richiedere una significativa riorganizzazione all'interno dell'azienda. È importante formare un team dedicato che si concentra esclusivamente sulla gestione del conto centrale del venditore. Questa attrezzatura dovrebbe essere formata in aree chiave come la gestione dell'inventario, la pubblicità Amazon, il servizio clienti e l'ottimizzazione della quotazione dei prodotti .

Ottimizza gli elenchi di prodotti

Uno degli aspetti più rilevanti per il successo in Seller Central è avere elenchi di prodotti ottimizzati. Questo include:

  • Titoli dei prodotti : assicurarsi che siano chiari e contengano parole chiave pertinenti.
  • Immagini di alta qualità : utilizzare immagini ad alta risoluzione che mostrano il prodotto da più angoli.
  • Descrizioni dettagliate : fornisce descrizioni complete e dettagliate che evidenziano le caratteristiche e i benefici del prodotto.
  • Contenuto A+: se ti sei registrato nel registro del marchio, approfitta del contenuto A+ per migliorare la presentazione dei tuoi prodotti e aumentare la conversione.

Implementa una strategia di prezzo competitiva

Afferrare Amazon può essere impegnativo a causa della natura del mercato altamente competitiva, pertanto è essenziale attuare una strategia di prezzo competitiva. Questo può includere:

  • Monitoraggio dei prezzi: utilizzare strumenti per monitorare i prezzi della concorrenza e regolare i tuoi di conseguenza.
  • Offerte e promozioni: prendi in considerazione l'offerta di sconti, coupon e promozioni per attirare più clienti.

Investire nella pubblicità

La pubblicità è essenziale per aumentare la visibilità e le vendite nel Seller Central. Investire nella pubblicità di Amazon può aiutarti a evidenziare i tuoi prodotti di fronte a un pubblico più ampio. Le opzioni pubblicitarie sono:

  • Prodotti sponsorizzati: annunci che compaiono nei risultati di ricerca e nelle pagine dei dettagli del prodotto.
  • Marchi sponsorizzati: annunci che evidenziano il tuo marchio e appaiono nei risultati di ricerca.
  • Annunci di visualizzazione sponsorizzati: annunci che appaiono nelle pagine dei prodotti di concorrenza e nella rete di visualizzazione Amazon.

Gestire l'inventario in modo efficiente

Efficienti inventario una gestione di inventario evita stock e pause in eccesso. Utilizzare strumenti di gestione dell'inventario che ti aiutano a fornire la domanda e i livelli di stock . Se decidi di utilizzare FBA, assicurati di monitorare le tariffe di archiviazione e ottimizzare le spedizioni nei centri di conformità Amazon.

Fornire un eccellente servizio clienti

Il servizio clienti è fondamentale per mantenere una buona reputazione su Amazon. Rispondi rapidamente alle consultazioni dei clienti, gestisci i resi in modo efficiente e assicurati che le esperienze dei clienti siano positive . Ciò contribuirà a ottenere buone recensioni e a migliorare la tua classificazione su Amazon.

Analizzare e regolare le strategie

Il mercato di Amazon è in costante cambiamento, quindi è importante analizzare regolarmente le tue strategie e adattarle se necessario. Utilizzare gli strumenti di analisi della piattaforma per monitorare le prestazioni dei prodotti, delle campagne pubblicitarie e della soddisfazione del cliente . Ciò ti consentirà di prendere decisioni e migliorare continuamente la tua strategia di vendita.

Conclusione

Cambiare il fornitore di 1p in 3P Seller Central presso Amazon può essere una decisione strategica con numerosi vantaggi, tra cui prezzi maggiori, una migliore gestione dell'inventario e accesso diretto ai clienti. Tuttavia, presenta anche sfide che richiedono pianificazione e preparazione.

Quando si considerano gli scenari in cui potrebbe essere utile apportare il cambiamento e implementando strategie efficaci, i marchi possono completare con successo la transizione e massimizzare il loro potenziale nel mercato di Amazon. La chiave è comprendere le differenze tra i modelli, analizzare attentamente i costi e i benefici ed essere preparati a gestire gli aspetti operativi e strategici di un conto del venditore centrale.

Questo cambiamento non solo può migliorare i tuoi profitti e i tuoi margini di controllo sul tuo marchio, ma anche meglio posizionare te stesso nell'ambiente di commercio elettronico competitivo.