Come aumentare il margine del tuo fornitore su Amazon

Proteggere i fornitori può determinare il successo della tua relazione commerciale con Amazon.

In un mercato sempre più competitivo e volatile, molti marchi di consumo hanno subito una notevole crescita in Amazon negli ultimi dodici mesi. Tuttavia, le crescenti esigenze commerciali e le fluttuazioni del mercato hanno causato una riduzione degli utili, costringendo i fornitori ad adottare misure.

In questo contesto, l'aumento dei prezzi al dettaglio può sembrare una soluzione logica, ma gli studi dimostrano che oltre il 40% dei consumatori cambierebbe il marchio se i prezzi del loro marchio preferito aumentassero.

Inoltre, Amazon segue una strategia di monitoraggio dei prezzi, il che significa che, anche se aumenti i prezzi, è improbabile che Amazon accetti gli aumenti dei costi associati. Quindi, come puoi migliorare i tuoi margini come fornitore su Amazon?

1. Controlla il mix del tuo portafoglio

Conoscere la composizione della redditività del portafoglio è fondamentale quando vende online. Questo non è complicato se vendi solo alcuni prodotti, ma è probabile che il catalogo del marchio sarà molto più ampio. Controlla il tuo portafoglio Amazon che scarica tutti gli ASIN dal venditore centrale e il margine di vendita, crescita e profitto di record su un foglio di calcolo Excel.
Raggruppare i prodotti in categorie a basse, medie e alte margini. Questo passaggio ti aiuterà a capire quanto rappresenta ogni segmento delle vendite totali.

Quindi, esamina la crescita di ciascun segmento. Se i prodotti a basso margine stanno crescendo più velocemente di un margine elevato, è necessario trovare il modo di rallentare la loro crescita e reindirizzare i clienti verso i prodotti più redditizi.

2. Concentrati sui prodotti ad alto margine

Una volta che conosci la struttura dei margini del portafoglio, è tempo di concentrarsi sulla sua selezione più redditizia. È probabile che i prodotti ad alto margine crescano a un ritmo più lento rispetto alle loro coppie a basso margine. Pertanto, è necessario reindirizzare i tuoi sforzi promozionali verso una selezione redditizia . Usa importanti eventi di vendita come Prime Day, Black Friday o Cyber ​​Monday per scontare questi prodotti.
Promuovere i tuoi prodotti ad alto margine con uno sconto può sembrare contraddittorio, ma l'effetto risultante può sostenere le vendite dopo una promozione.

A causa dell'aumento temporale dei tassi di conversione e dell'afflusso di recensioni di nuovi prodotti, i prodotti sono generalmente classificati più alti nei risultati della ricerca di Amazon dopo una promozione.

3. Canali di distribuzione puliti

Amazon basa i suoi prezzi sulle offerte disponibili di un prodotto sul mercato. Pertanto, è essenziale gestire la strategia di distribuzione per controllare indirettamente i prezzi mostrati da Amazon. Se vendi la maggior parte dei tuoi prodotti attraverso grossisti che sono anche fornitori di 3p, avrai più difficoltà a vincere la scatola di acquisto che a un marchio che vende solo direttamente ad Amazon.
Controlla come incentivi i tuoi partner al dettaglio per prendere impegni di acquisto. Riformare la struttura degli sconti sul volume sui canali di distribuzione è un punto di partenza efficace per aumentare i prezzi dalla prospettiva del margine frontale .

4. Avvia pacchetti e combo più grandi

Pacchetti, fasci, fasci virtuali e altri pacchetti! Un altro modo per migliorare i margini è avviare pacchetti di valore più grandi o combinazioni dei prodotti migliori. Ciò mira a migliorare il prezzo di vendita medio e ridurre i costi variabili . Puoi trovare una metrica molto interessante su Amazon Brand Analytics per lanciare questo tipo di prodotti, è l'analisi CART per vedere i prodotti che di solito vengono acquistati insieme.

5. Negozia con i fornitori

L'aumento dei prezzi dei costi con Amazon è quasi impossibile se vendi attraverso il modello del fornitore 1p. Invece, è più facile rinegoziare i termini commerciali con i fornitori .

Se le tue vendite sono cresciute negli ultimi mesi, è probabile che ci siano economie di scala che giustificano la riduzione dei costi. Anche le fluttuazioni dei prezzi delle materie prime e il tasso di cambio del dollaro influiscono direttamente sui margini. Se sono cambiati negli ultimi tre o sei mesi, è tempo di valutare la fattibilità dei costi di approvvigionamento.

6. Utilizzo della selezione non propriabile

Non tutti i prodotti diventeranno una fonte di profitti per la tua attività, e va bene. Ma, se un elenco diventa non proittile per un periodo prolungato, è meglio eliminare l'offerta prima dopo.

7. Affronta i centri di costo nascosti

Man mano che Amazon è cresciuta nel corso degli anni, ha anche rafforzato i requisiti per i marchi per essere conformi ai processi standardizzati. Questo aiuta il rivenditore online ad ammorbidire le loro procedure di ingresso e uscita, migliorando la loro efficienza operativa.

La mancata osservanza dei requisiti di Amazon può portare a costi nascosti che influiscono sul tuo account dei risultati. I tipi più comuni di disallineamenti finanziari sono le spese di rendimento, mancanti e variazioni di prezzo.

Per affrontare questi problemi, segui una semplice formula a tre fasi:

1. Analizzare e comprendere gli addebiti : controlla tutte le posizioni di ritorno e altre discrepanze finanziarie.
2. Rivedere e allineare i processi interni : assicurarsi che i processi interni soddisfino gli standard Amazon.
3. Controversa le spese errate : controversie tutte le spese errate entro 30 giorni dal venditore centrale. In caso contrario, Amazon potrebbe non accettare la richiesta di rimborso, anche se la controversia è valida.

8. Avvia discussioni commerciali con Amazon

Infine, devi sempre negoziare i tuoi termini commerciali con Amazon. Le loro condizioni di negoziazione possono essere restrittive e rappresentare il tetto delle prospettive di redditività sul mercato.

Non cadere nell'errore di accettare senza chiedere nulla in cambio. Invece, assicurati di essere a conoscenza dei costi per servire Amazon e discutere il tuo account manager su come aumentare continuamente l'efficienza .

Mentre i negoziati annuali dei fornitori definiscono il quadro dei tuoi termini, è sempre possibile utilizzare le domande di finanziamento dell'anno da Amazon per richiedere una riduzione delle spese di rendimento o delle tariffe promozionali in cambio.

Conclusione

Migliorare i margini come fornitore 1p su Amazon può essere un compito complesso se non sai da dove iniziare. Ma anche con il modello di vendita restrittivo di Amazon, ci sono modi per gestire efficacemente la redditività del tuo account.

Controlla regolarmente la miscela del tuo portafoglio, concentrati su prodotti ad alto margine, pulisci i tuoi canali di distribuzione, lancia pacchetti più grandi, negozia con i tuoi fornitori, elimina la selezione non profirabile, affronta i centri di costo nascosti e inizia discussioni commerciali con Amazon.

Seguendo queste strategie, sarai in una posizione migliore per proteggere e aumentare i margini su Amazon.