Comment augmenter la marge de votre fournisseur sur Amazon

La protection des fournisseurs peut déterminer le succès de votre relation commerciale avec Amazon.

Sur un marché de plus en plus compétitif et volatil, de nombreuses marques de consommation ont connu une croissance remarquable d'Amazon au cours des douze derniers mois. Cependant, les exigences commerciales croissantes et les fluctuations du marché ont entraîné une diminution des bénéfices, obligeant les fournisseurs à prendre des mesures.

Dans ce contexte, l'augmentation des prix de détail peut sembler une solution logique, mais les études montrent que plus de 40% des consommateurs changeraient la marque si les prix de leur marque préférés augmentaient.

De plus, Amazon suit une stratégie de surveillance des prix, ce qui signifie que, même si vous augmentez les prix, il est peu probable qu'Amazon accepte l'augmentation des coûts associés. Alors, comment pouvez-vous améliorer vos marges en tant que fournisseur sur Amazon?

1. Vérifiez le mélange de votre portefeuille

Connaître la composition de la rentabilité du portefeuille est essentiel lors de la vente en ligne. Ce n'est pas compliqué si vous ne vendez que quelques produits, mais il est probable que le catalogue de la marque sera beaucoup plus large. Vérifiez votre portefeuille Amazon Téléchargement de tous les asin auprès du vendeur central et enregistrez les ventes, la croissance et la marge bénéficiaire sur une feuille de calcul Excel.
Regrouper les produits en catégories de marges faibles, moyennes et élevées. Cette étape vous aidera à comprendre combien représente chaque segment des ventes totales.

Ensuite, examinez la croissance de chaque segment. Si les produits à faible marge augmentent plus rapidement que la marge élevée, vous devez trouver des moyens de décélérer leur croissance et de rediriger les clients vers les produits les plus rentables.

2. Concentrez-vous sur les produits à marge haute

Une fois que vous connaissez la structure des marges du portefeuille, il est temps de se concentrer sur sa sélection la plus rentable. Il est probable que les produits à marge élevée se développent à un rythme plus lent que leurs paires à faible marge. Par conséquent, vous devez rediriger vos efforts promotionnels vers une sélection rentable . Utilisez des événements de vente importants tels que Prime Day, Black Friday ou Cyber ​​Monday pour actualiser ces produits.
La promotion de vos produits à marge haute avec une remise peut sembler contradictoire, mais l'effet résultant peut soutenir les ventes après une promotion.

En raison de l'augmentation temporelle des taux de conversion et de l'afflux de nouvelles revues de produits, les produits sont généralement classés plus élevés dans les résultats de recherche Amazon après une promotion.

3. Cropuls canaux de distribution

Amazon fonde ses prix sur les offres disponibles d'un produit sur le marché. Par conséquent, il est essentiel de gérer la stratégie de distribution pour contrôler indirectement les prix indiqués par Amazon. Si vous vendez la plupart de vos produits par le biais de grossistes qui sont également des fournisseurs 3P, vous aurez plus de difficulté à gagner la boîte d'achat qu'une marque qui ne vend que directement à Amazon.
Vérifiez comment les incitations de vos partenaires de vente au détail à prendre des engagements d'achat. La réforme de la structure des remises en volume sur vos canaux de distribution est un point de départ efficace pour augmenter les prix du point de vue de la marge frontale .

4. Lancez les plus grands packages et combos

Packs, paquets, paquets virtuels et plus de paquets! Une autre façon d'améliorer vos marges consiste à lancer des packages de valeur ou des combos de plus grands produits. Cela vise à améliorer le prix de vente moyen et à réduire les coûts variables . Vous pouvez trouver une métrique très intéressante sur Amazon Brand Analytics pour lancer ce type de produits, c'est l'analyse de CART pour voir les produits qui sont généralement achetés ensemble.

5. Négocier avec les fournisseurs

L'augmentation des prix des coûts avec Amazon est presque impossible si vous vendez via le modèle de fournisseur 1P. Au lieu de cela, il est plus facile de renégocier les termes commerciaux avec les fournisseurs .

Si vos ventes ont augmenté ces derniers mois, il est probable qu'il existe des économies d'échelle qui justifient les réductions des coûts. Les fluctuations des prix des matières premières et le taux de change du dollar ont également un impact directement sur les marges. S'ils ont changé au cours des trois à six derniers mois, il est temps d'évaluer la viabilité de vos coûts d'offre.

6. Utilisation de la sélection non transformable

Tous les produits ne deviendront pas une source de bénéfices pour votre entreprise, et c'est bien. Mais, si une liste devient non rentable pendant une période prolongée, il est préférable d'éliminer l'offre avant.

7. Adressez aux centres de coûts cachés

Au fil des ans Amazon au fil des ans, il a également resserré les exigences pour que les marques se conforment aux processus standardisés. Cela aide le détaillant en ligne à adoucir ses procédures d'entrée et de sortie, améliorant leur efficacité opérationnelle.

Le non-respect des exigences d'Amazon peut entraîner des coûts cachés qui affectent votre compte de résultats. Les types de désalignements financiers les plus courants sont les frais de retour, les variations manquantes et les prix.

Pour résoudre ces problèmes, suivez une simple formule à trois étapes:

1. Analyser et comprendre les frais : vérifiez tous les postes de retour et autres écarts financiers.
2. Examiner et aligner les processus internes : assurez-vous que vos processus internes répondent aux normes Amazon.
3. Contester les mauvais frais : contester toutes les charges incorrectes dans les 30 jours dans le vendeur central. Si vous ne le faites pas, Amazon peut ne pas accepter votre demande de remboursement, même si votre différend est valide.

8. commencer des discussions commerciales avec Amazon

Enfin, vous devez toujours négocier vos termes commerciaux avec Amazon. Leurs conditions de négociation peuvent être restrictives et représenter le toit de vos perspectives de rentabilité sur le marché.

Ne tombez pas dans l'erreur d'accepter sans rien demander en retour. Au lieu de cela, assurez-vous que vous êtes conscient de vos coûts pour servir Amazon et discutez de votre gestionnaire de compte sur la façon d'augmenter l'efficacité en continu .

Bien que les négociations annuelles des fournisseurs définissent le cadre de vos conditions, vous pouvez toujours utiliser les applications de financement de l'année par Amazon pour demander une réduction des frais de retour ou des taux de promotion en retour.

Conclusion

Améliorer vos marges en tant que fournisseur 1P sur Amazon peut être une tâche complexe si vous ne savez pas par où commencer. Mais même avec le modèle de vente restrictif d'Amazon, il existe des moyens de gérer efficacement la rentabilité de votre compte.

Vérifiez régulièrement le mélange de votre portefeuille, concentrez-vous sur des produits à marge haute, nettoyez vos canaux de distribution, lancez des packages plus grands, négociez avec vos fournisseurs, éliminez la sélection non transformable, aborde les centres de coûts cachés et commence des discussions commerciales avec Amazon.

Suite à ces stratégies, vous serez dans une meilleure position pour protéger et augmenter vos marges sur Amazon.