Des négociations difficiles avec les fournisseurs, les coûts croissants et les algorithmes de prix complexes font que de nombreuses marques remettent en question le modèle du fournisseur Amazon 1P. La solution à Seller Central (3P) est-elle? La réponse est: pas toujours, mais cela vaut la peine d'avoir ce plan B qui nous permet de pivoter entre Amazon Retail et Amazon Marketplace.
La participation des marques qui se vendent par le vendeur Central ont augmenté ces dernières années. 60% de toutes les unités vendues sur Amazon provenaient de troisième vendeurs . La principale raison pour laquelle cela se produit est d'éviter les coûts élevés associés au modèle 1P. Cependant, les marques négligent souvent les coûts cachés qui mènent à un compte 3p.
Devriez-vous changer ou non? Devriez-vous combiner les deux? Lisez cet article pour mieux savoir où irait la réponse.
Indice
Pourquoi passer de 1p à 3p sur Amazon?
Les raisons pour lesquelles les vendeurs pensent à devenir des troisième vendeurs sont:
- Améliorez vos marges.
- Contrôlez les prix de vos produits.
- Récupérer le contrôle de la gestion de votre inventaire.
De nombreuses marques ont été frustrées par le modèle du fournisseur 1P car il est devenu complexe et coûte à gérer . Les gestionnaires des fournisseurs envoient des fournisseurs à des outils d'auto-service ou au système de cas dans Central Vendor, laissant les marques sans trop d'interaction humaine pour gérer leurs comptes sur Amazon.
Sans négliger que les fournisseurs sont soumis à des négociations annuelles et que les marques voient généralement ces négociations aussi longues et difficiles.
Avec des tarifs plus transparents pour les fournisseurs que pour les fournisseurs, le changement de vendeur central vers le vendeur Central peut être une véritable opportunité d'économies que les marques devraient considérer lors de la vente sur Amazon.
Quand passer du vendeur au vendeur Central?
Il existe plusieurs scénarios qui justifient ce changement. Analysons ce que sont:
Amazon a mis de côté
Si vous êtes une marque qui n'a pas accès à un fournisseur de gestionnaire dédié et qui dépend de la gestion des cas dans Central Vendor pour résoudre les problèmes , vous êtes probablement géré par le fournisseur d'Amazon Success Program (VSP) d'Amazon.
Son travail consiste à gérer les marques avec des revenus à faible échelle, en maintenant un contact direct au minimum. Il n'est pas rare que les gestionnaires VSP de gérer plusieurs centaines de comptes fournisseurs simultanément.
Comme vous le savez, il est difficile pour les marques d'obtenir un support dédié pour gérer les niveaux d'inventaire, les opérations ou les questions sur votre catalogue. Au lieu de cela, Amazon investit beaucoup dans le support de leurs fournisseurs 3P, qui peuvent parler régulièrement avec un gestionnaire de compte et recevoir des instructions bien documentées sur la façon d'administrer leur compte vendeur.
Donc, si vous pensez qu'Amazon ne montre pas beaucoup d'intérêt pour votre entreprise 1P, l'ouverture d'un compte 3P vous donnera probablement accès à un meilleur système de support que votre équipement peut utiliser pour développer vos ventes de marché.
Le coût du service d'Amazon est devenu insoutenable
Les négociations annuelles avec les fournisseurs et les demandes de compensation pour l'égalisation, signifient que la relation avec votre fournisseur de gestionnaire est probablement transactionnelle. Tant que vous investissez plus chaque année, le modèle commercial 1p renverra probablement des chiffres de vente croissants. Mais si vous ajoutez des frais de retour, de variations de quantité et de prix à l'équation, vos coûts pour servir Amazon deviennent rapidement insoutenables.
Bien que vous puissiez négocier une augmentation de vos prix des coûts ou une réduction des termes commerciaux, les deux discussions longues et complexes que votre gestionnaire n'accepteront pas facilement . Une autre option consiste à déplacer la sélection non durable en 3p / FBA afin de vous assurer que vous pouvez continuer à vendre votre portefeuille complet tout en travaillant avec votre gestionnaire Amazon pour trouver une solution à long terme.
Amazon érode vos prix
Par exemple, si vous êtes une marque qui offre des rabais en volume aux grossistes qui, à leur tour, se vendent sur le marché Amazon, vous avez créé une concurrence qui comprometra vos prix pour gagner le buybox. En conséquence, le changement de vendeur central n'est probablement pas une solution efficace. Tout d'abord, vous devrez optimiser vos structures d'incitation.
Cependant, si Amazon suit une stratégie de leadership des prix avec votre portefeuille, le passage à 3P sera votre seule option pour récupérer le contrôle des prix de vos produits.
Vous souhaitez diversifier votre entreprise sur Amazon
Le dernier scénario dans lequel les marques peuvent envisager de passer à Seller Central est de réduire sa dépendance à l'égard du vendeur central. Dans ce cas, un compte vendeur sert d'assurance si quelque chose de radical se produit dans l'écosystème des fournisseurs Amazon , tels que l'introduction de taux plus élevés, la pression des marges ou l'élimination du modèle 1P.
Les marques ouvrent généralement un compte 3p pour se familiariser avec les systèmes, mais ils ne le voient toujours pas comme la principale voie pour vendre sur le marché Amazon. Cela leur permet de construire l'équipement approprié, d'acquérir les connaissances nécessaires et de former leurs employés pour éventuellement passer à 3p sans perdre des ventes.
Comment changer le vendeur central?
Les marques qui souhaitent changer le fournisseur de Seller Central doivent d'abord consulter leur équipe juridique et examiner leurs conditions avec Amazon .
Il est recommandé de discuter du changement avec votre fournisseur de gestionnaire et de rapporter que vous avez l'intention d'ouvrir un compte 3P. Ensuite, suivez ces étapes pour migrer du vendeur vers le vendeur Central:
- Ouvrez un compte de vendeur central.
- Inscrivez-vous dans le registre des marques.
- Choisissez une option de conformité (FBM / FBA).
- Énumérez vos produits.
- Établissez les prix de vos produits.
- Gérez votre inventaire.
- Gérer le contenu produit.
Les fournisseurs ont généralement deux options pour devenir des fournisseurs 3P: adoptez une approche hybride ou apportez un changement complet à Seller Central.
Approche hybride
Il permet aux marques de maintenir le contrôle des aspects clés , tels que les prix et les stocks, tout en profitant stratégiquement de l'infrastructure d'Amazon dans des domaines tels que la conformité et la commercialisation dans certains produits.
L'avantage de cette approche est que les fournisseurs peuvent choisir le mélange de distribution le plus rentable pour votre entreprise. Par exemple, les produits de fournisseurs centraux non transformables peuvent souvent être vendus à une fraction de coût à 3p, augmentant leur rentabilité.
Cela fait de l'approche hybride également une alternative efficace pour continuer à vendre des produits pour lesquels les gestionnaires des fournisseurs ont refusé d'adapter les prix des coûts.
Les marques devraient envisager une approche hybride dans ces cas:
- Ils ont des problèmes avec Amazon épuisant régulièrement l'inventaire.
- Ils veulent accélérer de nouveaux produits.
- Ils veulent réduire leurs structures de coûts.
- Ils veulent être plus agiles lorsqu'ils essaient de nouveaux produits.
- Ils vendent des produits saisonniers que leur fournisseur de directeur ne veut pas acheter.
- Les fournisseurs prennent plus de contrôle sur leur marque et leurs expériences clients en tirant parti des idées de données des modèles de première et troisième partie.
Changement complet
La transition 1p à 3p nécessite que les marques transforment efficacement leurs capacités internes pour s'adapter au modèle de troisième partie . Après tout, un changement complet couvre également le risque d'interrompre les flux de revenus existants s'ils sont soigneusement planifiés.
Dans de tels cas, les marques devraient envisager d'embaucher des agences externes ou des consultants pour combler tout lac de connaissances dans votre organisation.
Le changement complet convient aux marques qui:
- Ils se battent avec des termes commerciaux élevés chez le vendeur central.
- Ils reçoivent des volumes de petites commandes qui ne justifient pas le coût de service.
- Ils vendent une large gamme de portefeuilles à travers plusieurs catégories de produits.
- Ils se concentrent uniquement sur les produits de marque privés.
- Ils veulent utiliser Amazon comme canal de consommation direct
Défis de passer de 1p à 3p
Changer le fournisseur 1P en 3p Seller Central a quelques défis. Ce sont quelques-uns des obstacles les plus courants auxquels les marques peuvent être confrontées dans le processus:
Complexité opérationnelle
La gestion d'un compte 3P nécessite une série de compétences et de connaissances qui ne s'appliquent pas nécessairement à un compte 1p . Les marques doivent être prêtes à tout gérer, de la logistique de conformité au service client et à l'optimisation de la liste. Cela peut apporter avec lui la nécessité de former des équipements internes ou d'embaucher des experts externes.
Concours pour acheterbox
Dans le modèle 1P, les marques ont une forte probabilité de remporter le Buybox par défaut. Cependant, dans Seller Central, ils rivaliseront avec d'autres fournisseurs qui peuvent offrir des prix inférieurs ou des délais de livraison plus rapides . Cela peut nécessiter une stratégie de prix très compétitive et une gestion efficace des stocks pour s'assurer que les produits sont admissibles à Buybox.
Coûts publicitaires
Alors que les marques 1p peuvent bénéficier de certaines promotions et visibilité via Amazon, les fournisseurs 3P doivent investir dans la publicité pour mettre en évidence leurs produits . Amazon Advertising, qui comprend des produits sponsorisés, des marques sponsorisées et des annonces d'affichage parrainées, peut être coûteuse et nécessite une gestion continue pour optimiser le retour sur investissement.
Gestion des stocks
Dans Seller Central, les marques doivent gérer leur propre inventaire, qui peut être un défi logistique . Cela comprend la demande de demande, d'éviter les stocks excédentaires et la gestion des niveaux de stock pour empêcher les faillites. De plus, s'ils optent pour la FBA, ils devraient prendre en compte les coûts de stockage et les taux de conformité qu'Amazon facture.
Conformité aux réglementations
Les fournisseurs 3P doivent garantir la conformité à toutes les politiques et réglementations Amazon, qui peuvent être complexes et changer fréquemment . Ne pas se conformer à eux peut entraîner la suspension du compte ou l'élimination des annonces.
Service client
Dans le modèle 3P, les marques sont responsables du service client, notamment la gestion du retour et du remboursement . Cela peut être un défi, en particulier pour les marques qui ne sont pas habituées à traiter directement avec les consommateurs finaux.
Avantages du changement pour le vendeur Central
Malgré les obstacles, il y a de nombreux avantages à faire la transition:
Contrôle des prix
Vous avez un contrôle total sur les prix des produits. Les marques peuvent ajuster leurs prix en fonction de la demande du marché et de la concurrence, ce qui peut entraîner des marges d'avantages plus élevées .
Flexibilité des stocks
Les marques décident des produits à conserver en stock, quand lancer de nouveaux produits et comment gérer l'inventaire plus efficacement. Cela peut entraîner une meilleure planification et une baisse des coûts de stockage.
Accès direct au client
Être un vendeur 3P permet aux marques d'interagir directement avec les clients . Cela améliore non seulement l'expérience de l'acheteur, mais fournit également des commentaires précieux et des données qui peuvent être utilisés pour améliorer les produits et stratégies de commercialisation.
Plus grande transparence des taux
Les taux dans le vendeur central sont plus transparents par rapport au modèle 1P. Cela permet aux marques de mieux fournir leurs coûts et leurs marges bénéficiaires . De plus, ils peuvent éviter certains des taux cachés et des coûts supplémentaires qui sont souvent associés au modèle 1P.
Accès aux outils et aux ressources
Amazon a considérablement amélioré les outils et les ressources disponibles pour les fournisseurs 3P. Cela comprend l'accès au contenu DAS +, au registre de marque et aux outils d'analyse avancés . Tous ces éléments peuvent aider les marques à améliorer leurs listes de produits et à optimiser leurs stratégies de vente.
Stratégies pour passer avec succès d'un modèle à un autre
Pour une transition 1P réussie vers le vendeur 3p Central, les stratégies suivantes doivent être prises en compte:
Effectuer une analyse des coûts
Avant d'apporter le changement, il est essentiel d'effectuer une analyse détaillée des coûts pour comprendre les impacts financiers . Cela comprend la comparaison des tarifs des fournisseurs centraux avec ceux de Seller Central, ainsi que des coûts de publicité, de stockage et de conformité.
Former une équipe dédiée
La modification de Seller Central peut nécessiter une réorganisation importante au sein de l'entreprise. La formation d'une équipe dédiée qui se concentre exclusivement sur la gestion du compte central du vendeur est importante. Cet équipement doit être formé dans des domaines clés tels que la gestion des stocks, la publicité Amazon, le service client et l'optimisation de la liste des produits .
Optimiser les listes de produits
L'un des aspects les plus pertinents pour le succès dans Seller Central est d'avoir des listes de produits optimisés. Cela comprend:
- Titres du produit : assurez-vous qu'ils sont clairs et contiennent des mots clés pertinents.
- Images de haute qualité : utilisez des images haute résolution qui montrent le produit sous plusieurs angles.
- Descriptions détaillées : fournit des descriptions complètes et détaillées qui mettent en évidence les caractéristiques et les avantages du produit.
- Contenu A +: Si vous vous êtes inscrit dans le registre des marques, profitez du contenu A + pour améliorer la présentation de vos produits et augmenter la conversion.
Mettre en œuvre une stratégie de prix compétitive
La conteste sur Amazon peut être difficile en raison de la nature hautement concurrentielle du marché, par conséquent, la mise en œuvre d'une stratégie de prix compétitive est essentielle. Cela peut inclure:
- Surveillance des prix: utilisez des outils pour surveiller les prix de la concurrence et ajuster le vôtre en conséquence.
- Offres et promotions: envisagez d'offrir des remises, des coupons et des promotions pour attirer plus de clients.
Investir dans la publicité
La publicité est essentielle pour augmenter la visibilité et les ventes dans le vendeur central. Investir dans Amazon Advertising peut vous aider à mettre en évidence vos produits devant un public plus large. Les options de publicité sont:
- Produits sponsorisés: annonces qui apparaissent dans les résultats de recherche et dans les pages de détails du produit.
- Marques sponsorisées: publicités qui mettent en évidence votre marque et apparaissent dans les résultats de recherche.
- Annonces d'affichage parrainées: publicités qui apparaissent dans les pages de produits de compétition et dans le réseau d'affichage Amazon.
Gérer efficacement les stocks
La gestion efficace des stocks évite les ruptures de stock et d'excès. Utilisez des outils de gestion des stocks qui vous aident à répondre à la demande et à planifier les niveaux de stock . Si vous décidez d'utiliser FBA, assurez-vous de surveiller les taux de stockage et d'optimiser les envois dans les centres de conformité Amazon.
Fournir un excellent service client
Le service client est essentiel pour maintenir une bonne réputation sur Amazon. Répondez rapidement aux consultations clients, gérez efficacement les rendements et assurez-vous que les expériences client sont positives . Cela aidera à obtenir de bonnes critiques et à améliorer votre classification sur Amazon.
Analyser et ajuster les stratégies
Le marché d'Amazon est en constante évolution, il est donc important d'analyser régulièrement vos stratégies et de les ajuster si nécessaire. Utilisez les outils d'analyse de la plate-forme pour surveiller les performances de vos produits, vos campagnes publicitaires et la satisfaction du client . Cela vous permettra de prendre des décisions et d'améliorer en permanence votre stratégie de vente.
Conclusion
Changer le fournisseur 1P en 3p Vender Central sur Amazon peut être une décision stratégique avec de nombreux avantages, y compris des prix plus élevés, une meilleure gestion des stocks et un accès direct aux clients. Cependant, il présente également des défis qui nécessitent une planification et une préparation.
Lorsque l'on considère les scénarios dans lesquels il pourrait être avantageux de faire le changement et en mettant en œuvre des stratégies efficaces, les marques peuvent réussir la transition et maximiser leur potentiel sur le marché Amazon. La clé est de comprendre les différences entre les modèles, d'analyser soigneusement les coûts et les avantages et d'être prêt à gérer les aspects opérationnels et stratégiques d'un compte de vendeur central.
Ce changement peut non seulement améliorer vos marges de profit et de contrôle sur votre marque, mais aussi mieux vous positionner dans l'environnement de commerce électronique compétitif.
